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将来，專科范畴和與新兴需求匹配的细分赛道有望连结“赢家通吃”态势，将成為本钱倾泻注重力的板块。同時，可以或许發掘出更别致SaaS辦理辦事模式的企業将有可能实現弯道突围。
【编者案】SaaS體系在各个范畴的中小企業利用十分遍及，而在下层醫療、特别在診所行業，近几年才起头大热。醫療SaaS體系在下层診所的成长現况若何？本文从多家企業案例切入举行阐發。
本文發于青籽钻研院，作者朱绍岳/肖溯；经亿欧大康健编纂，供行業人士参考。
用新兴技能、法子论和價值觀重构传统行業，构建新贸易形态，已成為中國當前经济最大的亮点和增加動力。相较于公共消费范畴，互联網在醫療行業的浸透率相對于较低，家庭醫療康健财產在至關长時候內仍以政策、资本导向為主。
陪伴着醫改的深刻，醫療SaaS作為一种尺度化產物，从技能和营業两个层面為醫療機构举行了深度赋能，開释出下层醫療的活气。
因為下层醫療機谈判家庭触点的醫療需求极其分离、又很是巨大，解决影响下层診所焦点可延续运营能力——包含品牌扶植、人材步队、信息化程度、新技能引入等要素的任務，落到了SaaS辦事體系上。
在资金和本钱投入上，下层醫療和民营醫療機构无力自建IT技能支持部分和信息团队，同時也缺少持久保护的本钱能力。恰是基于SaaS在第三方辦事能力和本钱优化上的上風，很多非公醫療機构起头選择SaaS體系改良其运营和辦理模式。
今朝，相较于中大型病院搭建的HIS體系（即病院辦理信息體系）而言，我國下层醫療SaaS辦理體系依然处于開辟阶段。
云计较辦事體系的三种重要类型：IaaS层（Infrastructure as aService，根本架构即辦事）、PaaS层（Platform as a Service，平台即辦事）、SaaS层（软件即辦事），這三者在类型、辦事浸透能力和深度上存在差别，并挨次升高组成全部云计较链条。
大型公立醫療機构，在外部辦理和內部信息化整合上有长足前進，HIS辦理辦事在北上广等一线都會已落地。但在民营醫療范畴，下层診所和社區化兒童早教玩具,產物集中度和范围化水平低，B端营業培训、C端品牌营销推行，和最關头的获客导流都面對偏重重挑战。
醫療SaaS機构的進入可以将中小企業的內部辦理问题和外部营销、推行、获客等诸多问题打包解决，一揽子方案也成了很多创業企業的選择之一。
详细而言，今朝行業內的SaaS辦事商可以對診所等下层醫療機构供给的辦事有：培训、品牌推行和鼓吹、精准的客户导流、信息化解决方案、專業認证评审、醫療支撑、金融辦事支撑等，在助力診所完美根本举措措施，晋升醫療质量與辦理程度、低落运营本钱、提高診療效力，加强住民就診體验等方面均可以带来显著的專業晋升。
技能對醫療的支撑重要體如今三个方面：替换反复、低價值事情；辅助晋升醫療技能程度；防备醫療相干危害。
因為醫療機构的特征及其营業显現出详细范畴和环节上的分野，典范產物模式包含针對患者获客导流、病院患者信息互通、付出金融通道、品牌运营推行等。
一、综合SaaS辦理辦事體系
除操纵整合信息能力解决企業运营辦理效力外，透過巨大的用户根基盘来買通联系關系辦事，成了很多巨擘切入以来SaaS赛道的首要手腕，大企業常常可凭仗本身优胜的范围上風盘踞领先职位地方。
在浩繁玩家的分歧弄法中，今朝具有天下城镇診所20%（约4万家）上线率、云診所利用数目跨越12000家的安全团體旗下“安全万家醫療”在切入方法、解决痛点方面较為典范，操纵其診所SaaS平台毗连信息體系、認证尺度及营销、產物、贸易保险等系统化辦事，打開了診所转型進级的進口。
万家醫療此前以9.8亿元的代價“卖身”安全好大夫，依靠安全好大夫和安全团體的庞大上風，產物得以快速浸透進下层大量的診所機构傍邊。
安全万家醫療在营業层面的打法是——平台+尺度双向赋能，规定下层醫療晋升路径，遵守根本运营、市场開辟及资本對接三方面逻辑：
根本运营
安全万家醫療构建了下层醫療收集平台，中醫、全科、齿科專科化，多端（iPad、手機、PC等）交融操作，掌上診所等精益运营功效延续优化診所运营。别的，安全万家醫療與國际结合委员會(JCI)、DNV GL醫療团體结合研發基于國际尺度的中國下层醫療機构認证尺度系统——万家認证尺度，从7个方面评價診所综合本质，鞭策下层醫療朝着尺度化、現代化、规范化的标的目的進化。
市场開辟
引流方面，安全万家醫療整合平台资本為診所供给包含上线展現、品牌营销等功效，万家方面曾自我形容它為醫療版的“公共点评”。保存上，模仿市场化运作機制，安全万家醫療推出了SCRM客服系统，以微信、万家APP等挪動社交东西為依靠，实現診所對患者的一對一辦理、在线咨询沟通、診前診後提示辦事等，经由過程SCRM為診所打造互联網优良品牌與口碑。经由過程“引進来”和“留得住”，“安全万家醫療“冲破了下层醫療谋划的固有思绪，同時解决红利和信赖两个痛点。
资本對接
今朝安全团體旗下的金融、醫療和商保產物已與安全万家醫療“无缝對接”，在将来将挨次衍生出更多营業模式。可见，對行業內的醫療SaaS而言，若何操纵好本身或投资方已有的资本、布景，也是加强竞争力必需思虑的问题。
别的，安全万家醫療还推出了万家快診模式，已签约上千家藥店。與今朝市场上的“互联網+藥店”主如果经由過程长途醫療问診，来解决处方的模式分歧，安全万家的“快診模式”是帮连锁藥店供给一个线下的醫療辦事系统。
二、同時面向B&C端，打造双向回路
“岚時科技”對标的细分赛道是風口上的消费醫療赛道。比拟公立病院，私立醫療的辦事属性更强，患者的反复消费属性也更强。岚時科技為醫療機构供给一站式解决方案，包含增加技能、贸易智能、运营尺度化输出等，致力與消费醫療行業產物搭建火伴型瓜葛。與業內其他產物只聚焦SaaS分歧的是，在岚時科技看来，非公醫療機谈判患者两方都有需求，同時解决两方的痛点才能构成闭环，是以该公司采纳了To B-To C+To C-To B的双向模式。
三、專注意度垂直專科醫療
齿科和醫美抗衰是當下醫療SaaS扎堆的热点板块。
“领健”经由過程毗连病院、診所、大夫、患者、装备、数据、保险、供给链、互联網平台和第三方辦事，供给SaaS+買卖辦事，今朝，其两款項类產物“E看牙”SaaS體系和“悦容醫美云”SaaS體系别离辦事于口腔診所和醫美機构。
“E看牙”已笼盖了12000多家中高端口腔機构，包含泰康拜博口腔醫療团體，欢畅口腔醫療团體、北京瑞城口腔病院、北京华景齿科、杭州博凡口腔病院等知名连锁口腔專科機构，市场份额近20%，在中高端口腔機构中的占据率更高达60%，辐射C端人群跨越5000万人。在此以外。“E看牙”已将眼光伸向海外，筹备進军马来西亚和新加坡等海外市场。
“悦容醫美云”笼盖的醫美機构已到达了数百家，包含柏荟醫療、八大处整形西南中間、美立方、标致田园、芙艾、星和醫美、智美颜和等，而且在中國大陆市场以外，还结构了台灣市场，并行将進入香港市场。
與口腔垂直范畴分歧的是，醫美行業在获客导流方面的难度更大，以是其對SaaS信息辦理辦事技能的需求更大，在依靠水平上更高，以是“悦容醫美云”與“E看牙”的计谋标的目的分歧，更多将眼光放在中低端市场。
红利方面，“E看牙”收费尺度在3000-5000元/年之間，“悦容醫美云”年辦事费在4-6万元之間。而“领健”2018年营收已冲破1亿，此中“E看牙”占到了营收的70%以上。尺度化專科消费醫療SaaS辦事市场堪称很是广漠。
四、直面B真个ODM/OEM优化
在專科范畴，除對接C端患者辦事的SaaS厂商之外，直面B端、聚焦做產物ODM/OEM优化也是很多厂商聚焦的首要标的目的。
一样以牙科為例，“EZ口腔云”就專注于牙齿的定制化事情。因為牙齿自己的功效属性，口腔診療中的三大类目：美学修复、莳植牙、隐形矫治牙所需耗材都必要举行高精度定制 ，包含尺寸和色采等。
在“EZ口腔云”產物系统中，包括了四大板块，别离是：
醫患接診洽商智能软硬件：从签单流程就起头供给数字化接診营销软硬件东西，包含接診数据的统计阐發、运营辦理、智能化营销等；
病历影象云體系：為消费者供给門診预约、病历信息辦理及手術危害评估等辦事；
美学影象阐發设计體系：将患者影象病历植入大夫診療手術流程，然落後行可視化处置，并经由過程醫技對接培训固化利用习气；
牙速达定单加工运营平台：将前端收集的病例数据转為数字化加工单，并與义齿加工场互助完成醫技對接，实現终极出厂前的定制化出產工序。
五、大型病院內部SaaS辦理辦事體系
除辦事于下层門店和挪動端產物的综合SaaS之外，盘踞醫療行業最大出水口的大型病院，早已在病院內部搭建了数据辦理、信息一體化和其他登记、影象等单一子體系。這种產物一般被称為“HIS”，即云醫療信息體系，而大大都环境下，HIS體系因此SaaS的辦事模式运作的。
業內典范產物“安乐立异”，立异操纵其自立研發的“信息异构集成平豐胸茶,台”采纳非侵入式的技能，在不改换病院現有體系的条件下高效的整合患者数据，敏捷接入醫联體收集，便當化大夫在线举行交换會診，构建出一种全新的醫联體协作辦事體系架构。
因為大夫在診断進程中，必要高度依靠原始影象数据作為其診療的首要支持，這也致使大夫挪用病院內部的破裂化影象资本的需求很是高。但因為原始影象的数据過于巨大，在繁杂的收集的情况下，很难实如今线同享和即時调阅。這也造成為了醫療协作之間的低效力和高本钱。
针對這一困难，影象技能發迹的安乐立异花费五年時候，研發得到具有國度發現專利的云影象技能。该技能在平凡4G收集下，打開一幅完备、无损DICOM原始影象的速率可达毫秒级。依靠安乐立异在醫療数据和醫学影象的深耕，其旗下產物笼盖了天下28个省直辖市，天下百强病院市场占据率高达30%，在“互联網+病院”范畴乐成杀出一条新赛道。
六、中醫等其他特别醫療财產SaaS辦理辦事體系
“番小茄”作為一家專注于小儿按摩的康健辦理機构，试圖经由過程SaaS體系讓小儿按摩門店实現范围化扩大，构成连锁品牌。與其他以專注第三方中心SaaS辦理辦事體系营業、本身不详细涉足前端详细营業的企業比拟，“番小茄”更多的是在本身营業增值時加快了SaaS营業的拓展。
详细而言，“番小茄”的SaaS辦事模式包含：
康健数据辦理體系：操纵前台、客服、技師、用户等重要标的目的，实現营業记实、盘问和追踪功效，充实整合企業信息资本；
在连锁門店進程中打造尺度化运营模式：确立一整套的欢迎、辦事、沟通的运营模式，同時设立尺度化的人力资本匹配模块，并将用户数据举行标签化处置，从而收缩用户消费决议计划路径，提高单店运营效力；
對连锁店和盟商履行可复制和尺度化的孵化模式：操纵尺度型門店东如果用了打造體验感、品牌力；是操纵店中店（主如果高端婴儿泅水機构）则作為弥补快速占据市场。
與此同時，某些和家庭联系關系度较為慎密的特别性醫療行業依然存在着SaaS進入的刚性需求，如宠物醫療版块。而@跟%3WP95%着大都%VyG48%會@中產家庭阶级事情压力和感情需求的两重增加，宠物消费愈来愈成為大娱乐、大感情家庭消费的一个怪异而又暴發力极强的细分范畴；與之配套的细分赛道——宠物醫療也起头進入市场暴發期。
按照市场估算，贩卖范围占比到达22%，成為仅次于宠物食物的第二大细分赛道。从辦事供应端看，海內現约有1.2万家動物診療機构，此中约70%是范围较小的診所。跟着本钱大肆進入，“连锁化”成為宠物醫療行業的“显词”。這也给了SaaS辦事體系進入的機會。
建立于2015年的“小暖大夫”，是海內最先一批结构宠物病院SaaS的公司，因為宠物醫療的根基盘比力固定，且细分水平很是高，整體市场估计应在600亿元摆布，這也致使了小暖大夫的視角必需向業外延申。就上游而言，小暖大夫正在结构中間藥房，已获得了5个省藥品经销派司、6家藥品厂商及经销商展開独家互助、完成為了50家病院试点；就下流而言，则是接入宠物保险3D高清AV電影,等C端產物。今朝，小暖已和中國人保互助，作為独家运营機构，為其宠物保险項目运营供给数据支撑；还與众安保险等告竣互助，同時，小暖大夫将来还會斟酌做本身的保险產物。
就痛点来讲，今朝的醫療SaaS和其面临的B端和C端市场依然存在诸多不足。详细包含：
从私立病院角度来看，行業痛点是缺少C端流量，告白主导的获客逻辑本钱高；数据化、尺度化运营程度不高；部門大型公立病院在整合內部信息资本、操纵主動化辦理流程优化其診療效力方面，存在着很多停滞，急迫必要專業SaaS厂商的入驻息争决。
从消用度户角度来看，患者其其实筛選病院時有不少選择权，可是C端信息不合错误称，消费者不晓得怎样選病院；并且患者缺少對私立病院的信赖，必要创建信赖機制。B端和C端之間的信息共融性极端缺少。同時，對付後续的客户保存、用户反馈、產物效能追踪和迭代，都必要依靠B端和C真个周全共融和优化。
垂直板块的醫療市场存在天花板，如小儿按摩、辅助生殖等版块，這些范畴因為赛道垂直，联系關系范畴较為狭小，對後發選手极其不友爱；领跑選手也面對着向業外開辟联系關系营業的庞大压力。整合行業的市场范围也其实不大，根基盘不足以浩繁的创業者進入和竞争。本行業要末面對者內部的剧烈镌汰，要末举行外業開辟，曲线冲破行業天花板。
直面B真个财產必要高端和丰硕完美的技能能力支持，典范如义齿的出產制造。迫使赛道選手必需可以或许在行業堆集丰硕的技能资本和渠道资本，存量竞争压力打過增量竞争压力。在這类必要联動财產上下流的范畴中，SaaS厂商必要具有足够的财產资本和范围化上風，和必定的技能能力支持，才可以或许“以一己之力動员财產链SaaS化”，不然，极可能沦為财產上下流渠道中介，不成替换能力必要加强。
按照今朝赛道成长的趋向来看，專注数据信息辦理、開辟更多场景辦事、依靠高新科技实現流程上的呆板人主動化管控，都是可以预感的将来風雅向。详细而言，可以包含如下几个特色：
一、信息数据层面化零為整，醫患大数据價值空間庞大。
创建起周全的垂直数据库将是实現醫療機构SaaS辦理辦事搭建的首要根本，整合的信息辦理将帮忙将来的醫療機构鞭策数据线上线下无缝跟尾，优化在電子处方、线上就診、在线付出等方面的功效辦事，促成分级診療邃密化，加快已有的醫治方案迭代進级，构建最正确的康健/疾病舆圖，真正推動現代醫学和診療技能前行。
二、技能落点日趋丰硕，辦事场景多元化。
跟着醫療鼎新的延续推動，和患者个性化辦事需求的不竭繁殖，醫療SaaS必要具有買通多种體验场景和平台的能力，依靠多元的消费和社交场景斥地醫療辦事将成為必定之势。跟着伶俐家庭、物联網、車联網等终端智能愈来愈普及，醫療SaaS的出水口依然很是广漠。
三、整合B端辦事模块，推動一站式辦理运营方案，将成為行業尺度。
愈来愈多的下层診所和非公醫療機构在实現產物运营和品牌推行時，面對着各类各样的坚苦。這也急迫请求行業可以或许拿出一揽子解决方案，防止B端用户需求被分离化和破裂化。
四、上下流打包，在财產链上实現整合将成為巨擘入局的首要抓手。
今朝的本钱市场依然处于张望姿态，巨擘并无大范围下场，还处于操纵投资举行试水阶段。一旦行業根基框架成熟，巨擘下场，那末其将會操纵财產范围化和集成化上風，敏捷在醫療SaaS上下流结构，同時还包含横向上的付出通道辦理。對付新晋入局企業，追求到本身符合的财產位置和用户根基盘，将成為如今就要斟酌的首要问题。
五、與人工智能底层技能架构進一步慎密连系，使下层醫療程度“直线晋升”。
醫療前進是一个固化內容+个性化診療的進程：跟着技能前進，很多本来的疑问问题被固化下来，构成尺度化的診療操作。跟着人工智能@技%8Yb2r%能對下%JW54o%层@醫療举行遍及赋能，今朝特别利用在圖象辨認、人脸辨認等场景中，个性化的診療可以或许经由過程深度進修固化下来，好比CT、X光的病理阐發等，這类技能在SaaS通道上能实現便捷复制，只要正确率达标便可以供应下层醫療機构举行辅助診断。
當下主流本钱對醫療SaaS赛道热度不高、以持张望立场為主。大大都企業依然处于A轮之前，保存压力十分较着；个體跑通红利通路的企業已遭到互联網巨擘（如新美大）存眷。
同時，產物同质化也致使本钱青睐头部玩家，竞品間零和博弈环境较為紧张。
将来，專科范畴和與新兴需求匹配的细分赛道有望连结“赢家通吃”态势，将成為本钱倾泻注重力的板块。同時，可以或许發掘出更别致SaaS辦理辦事模式的企業将有可能实現弯道突围。而立异SaaS辦理辦事模式的首要基点，归根到底依然是技能程度與產物研發能力，尔後發入局產物的門坎无疑會被渐渐举高。 |
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發表於 2021-6-4 19:21:49
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